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事例Ⅲ ~⑤取引先との関係強化~

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今回は、中小企業診断士の二次試験(事例Ⅲ)において、よく出題されている「取引先との関係強化」について説明します。

 

取引先との関係強化

取引先と言っても色々あります。例として、自社の製品やサービスを提供している主要顧客であったり、過去に製品やサービスを共同開発したことのある企業や大学といった研究機関などが挙げられます

いずれにしても、既に取引があり信頼関係が構築されている取引先は、企業にとって重要な経営資源であり、収益を拡大するための戦略を検討する上で是非とも活用したい要素です。

事例Ⅲの問題で、直接的に「取引先との関係強化」を問われることは多くありませんが、何を解答したらよいか分からない時に結構使えます。試験勉強の段階から頭の片隅に入れて気にかけておかないと、試験中にいきなりひらめくのは難しいと思います。

 

与件文において、取引先との関係を強化するためのチャンスを示すキーワードは以下の通りです。

  • 主要顧客から新規顧客を紹介してもらう。
  • 主要顧客から新製品や新サービスの提供依頼を受ける。
  • 主要顧客から海外進出に向けて協力依頼を受ける。
  • 取引先とC社の主力製品を共同開発したことがある。

 

取引先との関係強化の過去問題

「取引先との関係強化」に関する過去問題の解説記事を以下に示します。

本ブログでは、平成23年度以降の過去問題について解説を掲載していますが、高い頻度で出題されていることが分かります。

 

 

試験問題の例

以下に示すような問題では、解答の中に「取引先の関係強化」というキーワードを盛り込むことができないか検討してみることをお薦めします。

 

  • C社の今後の戦略を提案せよ。
  • 取引先に紹介された企業からの新規受注を獲得することによるC社のメリットは何か。
  • 取引先から依頼された新製品を開発して提供することによるC社のメリットは何か。

 

対策と効果の例

解答の中に「取引先の関係強化」というキーワードを盛り込んだ解答例を以下に示します。

 

C社の今後の戦略

  • C社の戦略は、主要顧客との関係を強化して、主要顧客のニーズに応じた新製品を提供することで、収益性の向上を図ることである。
  • C社の戦略は、既存製品を共同開発したことのある取引先と連携を強化して、市場のニーズに応じた新製品の共同開発を進めることである。

 

C社のメリット

  • 取引先に紹介された企業からの新規受注を獲得することによって、取引先との関係を強化することができる。
  • 取引先からの依頼に応えて新製品を開発することによって、取引先との関係を強化することができる。

 

過去問題の解答例(平成23年度~平成30年度)

本ブログで解説している試験問題の解答例の中から「取引先との関係強化」に関する内容を抜粋して以下に紹介しますので、参考としてください。

 

平成27年度 第1問(設問2)

メリットは、新規受注となる自動車部品の生産による技術力の向上、産業機械部品の取引先との関係強化、季節変動の少ない自動車部品の受注による生産活動の平準化、製造部内の改善活動による生産能力の向上である。(99文字)

 

平成29年度 第4問

製品は、CNC木工加工機の設計、開発を進めた外部のCNC制御装置製作企業と引き続き連携して、ならい旋盤のような汎用性があり操作性が良い製品の共同開発を進める。サービスは、ITの技能を備えた常務を中心として、NC機械を使用した経験のない顧客にプログラムを提供するサービスを開発する。(136文字)

 

平成30年度 第5問

付加価値を高める戦略は、高度なインサート成形技術を活用して、古くから取引があり国内回帰している顧客企業の工程数・納期の短縮とコスト削減を実現すること工業団地組合に所属して信頼関係のある電気・電子部品関連の中小企業と連携を強化することである。(120文字)

 

「取引先との関係強化」は、C社が今後の売上を維持・拡大するために是非とも活用したい要素です

 


 

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