事例Ⅲ ～平成26年度 解答例（6）（第4問）～

今回は、「事例Ⅲ ～平成26年度 解答例（6）（第4問）～」について説明します。

事例Ⅲ　～平成26年度試験問題一覧～

平成26年度のその他の試験問題に関する解説は、以下のページを参照してください。

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第4問

第4問（配点30点）

 

C社社長は、主要取引先X社で進められている国内部品調達先の集約化の動きに対応して、X社との取引を高める一方で、X社以外の販路開拓を行う方針である。この方針を実現するためには、中小企業診断士としてどのような提案を行うか、C社の経営資源に注目して160字以内で述べよ。

 

中小企業診断協会Webサイト（https://www.j-smeca.jp/contents/010_c_/shikenmondai.html）

解答の方向性

第4問では、X社1社への依存状態にあるC社の現状を把握し、今後C社がX社依存状態から脱却を図るために必要な戦略を提案する能力を問われています。

X社以外の販路を開拓するための戦略を求められています。
事例Ⅱのような視点となりますが、販路を開拓するためには以下のような対策が考えられます。

• 営業力の強化
• C社の強みを活かした販売促進
• 需要の多いマーケットへの進出

「第1問」でC社の強みを解答していますが、あまり他社と差別化を図れるような強みではない（ということは第1問の解答が間違っている可能性も考えられる）ので、「営業力の強化」と「需要の多いマーケットへの進出」を中心とした提案になると考えられます。

与件文で関連しそうな箇所

あまりヒントがありませんが、与件文において、【C社の概要】と【C社の主要取引先X社の動向】の中盤に記述されている情報を解答に取り入れていきます。

問題文の中では、以下の部分が該当します。

詳細に示すと以下の通りとなります。

• C社は、世界市場で著名かつ高額な精密機器の構成部品となる超精密小型部品を生産、販売している。C社で生産される超精密小型部品の約90％は、主要取引先である大手精密機器メーカーX社の精密部品事業部を経由して国内外の精密機器メーカーに納品されて組み込まれている。
  ⇒C社が生産している精密部品は世界市場で著名な精密機器の構成部品となっていることを売り文句として活用していくことができそうです。パソコンの「インテル入ってる」パターンですね。ここで、注意が必要なのは、あくまでX社が販売している精密機器に関する情報となるため、事前にX社の承諾を得ることが考えられます。

• 現在の従業員数は48名、近年の年商は7億円前後で推移している。組織は、製造部、総務部で構成されている。製造部は、顧客からの受注、生産計画、材料調達、精密部品生産、検査、出荷など受注・生産・出荷に関するすべての業務を担当し、管理スタッフ、設備オペレーター、製品検査担当で構成されている。新規受注などの営業業務については社長と専務の役員2名で対応している。
  ⇒現在は新規受注などの営業業務を社長と専務の役員2名で対応していますが、X社以外の販路を開拓するためには、従業員から営業担当者を選定して営業部を構成することによる営業力の強化が必要となります。
  これまでに、新規顧客開拓を実施したことのある従業員がいないため、適正のある従業員を営業担当者として選定する必要がありますが、これまでの業務において顧客との接点がない従業員よりも顧客との接点がある従業員の方が適性が高いと考えられるため「顧客からの受注」業務を担当している製造部の従業員を営業要員として抜擢することとします。

• X社の精密部品事業部は、売上高の約半数を海外に依存しており、近年生産拠点を海外にシフトし、部品も現地調達化を進めている。そのため、精密部品事業部では国内発注量の減少が続いている。
  ⇒X社の精密部品事業部は、売上高の約半数を海外に依存しているという状況から、海外における超精密小型部品の需要が高いことを示しています。
  考えられる販路開拓すべきターゲットは、①超精密小型部品の需要が高い海外市場に進出する。②X社と同様な検討を進めている企業にアプローチする。というパターンが考えられますが、②は受注したとしても徐々に受注量が減少していくこと、及びX社と同じような検討を進めている企業が国内部品調達の集約先として選択するのは、長年の付き合いがあり信頼関係が構築された企業である可能性が高いため、C社にとっては障壁が高いと考えられます。
  したがって、C社が販路を開拓すべき企業は「①超精密小型部品の需要が高い海外市場の精密機器メーカー」だということになります。

• 具体的には、X社が入手する顧客の3カ月、1カ月発注情報および1週間ごとの確定発注情報をC社とオンライン化し、C社から直接顧客に納品させるものである。また、この業務の移管に伴ってC社に支払う業務委託費についても検討されている。
  ⇒オンライン化によりX社から共有される顧客の発注情報によって、顧客のニーズを直接入手することができるため、その情報から海外市場のニーズを分析することができます。X社の受注情報に基づき分析することができますが、注意しなければならないのは、X社と取引関係のない企業を対象に販路開拓を行うということです。仮に、X社と取引のある企業に対してアプローチしたことが発覚した場合、X社との関係性が悪化して、最悪の場合、現在の取引を停止される恐れも想定されます。

販路開拓を行うための提案

X社との取引を高める一方で、X社以外の販路開拓を行うための提案は、以下の通りです。

• 事前にX社の承諾を得た上で、世界市場で著名な精密機器の構成部品となっていることを売り文句として活用する。
• 顧客からの受注業務を担当している製造部の従業員で営業部を構成して営業力を強化する。
• C社が販路を開拓すべき企業は、超精密小型部品の需要が高い海外市場においてX社と取引関係のない精密機器メーカーである。

解答例

ここまでに整理してきた内容に基づき、160文字以内にまとめます。
ちょっと事例Ⅱ視点の解答になっている気もします。
あと、第1問の強みと繋がっていないことが気になります。問題1の解答を書き換える必要があるのか。